Le ROAS, c'est quoi ? Et pourquoi le contrôler ?

Même si cela fait longtemps que vous n'avez pas envoyé de phrases complètes par texto (OMG. LOL, MDR, etc.), peut-être n'avez-vous jamais entendu parler de ROAS.

Rien de mal à cela si vous êtes encore à l'école ou si vous faites partie du commun des mortels, mais si vous faites du marketing numérique, que ce soit à titre professionnel ou pour promouvoir votre marque, je m'inquiète un peu pour vous...

ROAS signifie "return on ad spend" (retour sur investissement des dépenses publicitaires). Le ROAS est donc un indicateur qui mesure combien vous gagnez pour chaque dollar dépensé sur un canal marketing unique, tel qu'une campagne, une annonce ou même un mot-clé.

Il répond à la question suivante : "Si j'investis X € dans Google Ads, Bing Ads ou Facebook Ads, combien est-ce que j'en retire ?". Lorsque vous menez des compagnes digitales pour des annonceurs, la question qui revient le plus souvent est généralement "Quel est le ROAS de la semaine".

Le marketing est un investissement (à l'image des actions ou obligations) : si le chiffre d'affaires généré est minces, il est temps de réévaluer votre stratégie de marketing digital et de la recadrer, voire d'essayer autre chose. Vous pouvez également examiner de plus près votre message marketing : un faible ROAS (return on ad spend) peut en dire long sur son efficacité.

‍Comment calculer le ROAS et son retour sur investissement

Que vos dépenses publicitaires soient investies dans la recherche par mots clés, l'automatisation du marketing par e-mail ou les réseaux sociaux, il n'est pas nécessaire d'être un génie des mathématiques pour savoir si vos dépenses publicitaires sont efficaces. Pour une mesure aussi puissante et vitale, le ROAS est étonnamment simple à calculer.

Il existe deux méthodes que vous pouvez utiliser pour calculer le ROAS de vos campagnes. La première consiste à prendre la valeur totale de toutes les conversions générées par un canal marketing et à les diviser par vos coûts publicitaires. Cela vous donnera donc le retour sur investissement total de votre campagne.

ROAS = Chiffre d'affaires total généré par un canal / le montant investi total

Supposons qu'en moyenne, vous dépensez 200 euros pour vendre un produit d'une valeur de 500 €. 500 divisé par 200 vous donne un ROAS de 2,5. En d'autres termes, pour chaque euro de publicité dépensé, vous obtenez 2,50 € en retour.

Ca parait fou, non ? Multipliez ce 2,5 par 100 pour obtenir votre % de retour sur les dépenses publicitaires qui, dans cet exemple, serait de 250 %.

À première vue, ça semble génial...

Vous faites plus que doubler l'argent investi, sauf si... cela vous coûte 200 € en frais de fabrication, de main d'œuvre et d'expédition pour être capable de livrer la commande. Lorsque l'on se demande comment calculer le ROAS, il est donc important d'y intégrer vos charges afin de vous assurer de la rentabilité de vos campagnes et un retour sur investissement confortable.

Ne vous faites pas avoir ! Un ROAS Return on ad Spend négatif représente un mauvais investisement publicitaire. Personne ne devrait investir à perte dans le marketing digital.

Ainsi, pour un plus grand nombre de transactions qui impliquent des charges fixes, cette équation ne vous donne pas une idée réelle de l'argent que vous gagnez avec vos campagnes.

C'est alors que vous pouvez envisager un calcul avancé du ROAS, qui consiste à soustraire vos coûts de vos revenus avant de les diviser par vos dépenses publicitaires.

Comment calculer le ROAS avancé

Prenez le revenu total généré par une campagne Google Ads (par exemple), soustrayez vos charges et divisez le résultat par le total des dépenses publicitaires.

ROAS avancé = (Chiffre d'affaires total généré par un canal - charges) / le montant investi total

En utilisant l'exemple ci-dessus, vous investissez 200 € pour créer le produit et générez 500 € de vente via Google Ads. 500-200=300. Divisez ensuite ces 300 € par les 200 € que vous avez dépensés en pub.

Vous gagnez en fait 1,50 € pour chaque euro investi. Vous ne perdez peut-être pas d'argent, et c'est peut-être suffisant. Mais vous ne gagnez pas beaucoup d'argent non plus. Il est donc temps de décider précisément ce que vous - ou votre client - souhaitez accomplir avec cette campagne.

Pourquoi le ROAS est important ?

Vous vous dites peut-être : "Je suis déjà les taux de clics et de conversions. N'est-ce pas suffisant pour mener à bien une campagne publicitaire ?"

Oui et non. Si ce suivi permet de contrôler le trafic et les conversions, il ne vous indique pas vraiment combien d'argent vous gagnez, voilà pourquoi le calcul du ROAS est important. L'objectif de toute publicité en ligne (et investissement publicitaire de manières générales) est en fin de compte de gagner de l'argent, et si vous ne suivez pas le ROAS, vous ne saurez pas si votre investissement publicitaire est rentable ou si des changements sont nécessaires.

Alors, qu'est-ce qu'un bon ROAS ou retour sur investissement ?

Bon... Maintenant que vous êtes arrivés jusqu'ici, vous vous demandez probablement ce qu'est un bon ROAS et un bon retour sur investissement publicitaire, non ? La réponse nécessite de prendre en compte votre modèle économique et des coûts liés à la fourniture de vos produits ou services. Cela vous permettra de comprendre l'impact de chaque euro dépensé.

Voici un exemple hypothétique. Supposons que vous habitiez à Rennes. Vous avez décidé de capitaliser sur l'identitée forte de votre région en proposant des voyages découvertes thématiques dans des lieux celtiques proches de votre ville.

L'autobus peut accueillir 40 personnes et vous demandez 30 € par billet. Grâce au bouche-à-oreille et aux ventes directes via votre site Web, vous vendez environ 250 billets par mois, surtout au printemps et en été. Cela signifie que vous gagnez 7 500 € par mois.

C'est là que vous commencez à ressentir les effets de la crise. Avec les pleins d'essence, l'entretien et les salaires des chauffeurs, chaque billet de 30 € ne vous rapporte en réalité que 15 €, le reste ne servant "qu'à" payer vos charges.. C'est une perte de 3 750 €. Lorsque vous tenez compte de vos dépenses fixes, comme la location du bureau, les remboursements du prêt pour le bus et les autres frais mensuels nécessaires, vous finissez le mois avec un découvert de 500 €

Vous décidez donc de lancer une campagne publicitaire en ligne au printemps pour stimuler la vente de billets pour l'été. De quel ROAS avez-vous besoin pour que les annonces valent l'investissement ?

ROAS de 1

Si vous avez réalisé une vente ayant générée 30 € pour chaque 30 € dépensé sur Google AdWords, vous êtes en équilibre, non ?

Pas du tout. Si vous ne gagnez que ce que vous dépensez, non seulement vous ne comblerez jamais ce déficit de 500 $, mais vous perdrez probablement de l'argent avec les coûts d'exécution associés à chaque billet.

ROAS de 2

Si vous dépensez 15 € pour vendre un billet de 30 €, c'est mieux. Vous pouvez payer vos charges pour chacune des ventes, mais qu'en est-il du déficit de 500 € de déficite ? Vous êtes toujours dans le rouge... (sans mauvais jeu de mots avec les bretons)

ROAS de 3

Avec un ROAS de 3, vous faites mieux... Beaucoup mieux ! Vous ne dépensez que 10 € pour générer des ventes de billets à 30 €. Vous êtes à peu près à l'équilibre, ce qui est excellent, mais vous n'êtes pas vraiment rentable...

ROAS de 4

Lorsque vous atteignez le point où vous obtenez 4 € de revenus pour chaque 1 € dépensé dans votre campagne publicitaire, vous commencez à bien faire. 4, c'est en général l'objectif de ROAS que l'on recommande à la plupart des entreprises. Si le seuil minimum de rentabilité varie d'un type d'entreprise à l'autre, le consensus est qu'une fois que vous atteignez un ROAS de 4, votre marketing en ligne devient rentable. Si vous dépassez ce seuil, vous serez bientôt prêt à vous développer !

ROAS de 5 ou plus

En règle générale, vous êtes dans une situation plutôt favorable. Mais il ne s'agit pas d'une mesure unique, car certains types d'entreprises ont besoin d'un ROAS de 10:1 pour être rentables !

Si votre ROAS n'est pas satisfaisant, il est tout a fait possible de d'améliorer vos campagnes pour l'améliorer. Intéressé ? On vous donne quelques conseils !

Comment améliorer son ROAS ?

On va faire simple... Il n'y a que deux variables numériques qui peuvent vous aider à améliorer votre ROAS : maximiser vos revenus ou réduire vos coûts publicitaires.

Maximiser ses revenus en optimisant ses dépenses publicitaires

Voici trois excellents moyens de maximiser les revenus sur Google Ads en convertissant le plus de visiteurs possible :

• Ajustez le ciblage d'audience en classant les segments d'utilisateurs qui devraient se transformer en acheteurs avec une valeur de vie client élevée et affichez les produits qui s'appliquent le mieux à chaque segment.
• Modifiez le texte de l'annonce et assurez-vous qu'il s'adresse au bon segment d'audience. Mettez l'accent sur l'urgence de l'annonce (pensez à l'outil de compte à rebours de Google) et sur toute promotion pour attirer l'attention.
• Améliorez la qualité de votre campagne, ce qui indique à Google que votre annonce et votre page de renvoi sont les plus pertinentes pour les consommateurs. Cela permettra à votre annonce de s'afficher plus haut pour les recherches appropriées et de générer un trafic de meilleure qualité.

Astuce : utilisez un logiciel de gestion de projet intelligent pour mieux gérer vos campagnes et garantir la qualité dès le départ.

Diminuez le coût de vos annonces et augmenter votre retour sur investissement

La deuxième variable de l'équation du ROAS consiste à réduire le coût de l'ensemble de vos campagnes en "coupant des audiences/mots clés" afin d'obtenir des clics de meilleure qualité à un prix inférieur.

1. Trouvez le juste milieu entre le coût et la concurrence des mots clés en choisissant intelligemment les mots clés sur lesquels vous enchérissez. Parfois, les mots-clés les plus performants peuvent générer une tonne de clics et de trafic, mais ils sont extrêmement concurrentiels, ce qui peut augmenter votre coût par clic et réduire considérablement votre ROAS.
2. Saviez-vous que 34 % des responsables des ventes et du marketing pensent que l'IA apportera la plus grande amélioration à l'expérience numérique du client ? N'ayez pas peur d'utiliser les enchères automatisées. Google est brillant, peut-être trop. N'ayez donc pas peur d'utiliser des campagnes intelligentes pilotées par l'IA. Elles vous permettront de réagir aux actions des utilisateurs presque en temps réel pour optimiser votre campagne grâce à l'utilisation de plateformes d'automatisation intelligentes.
3. Si votre service ou votre produit le permet, affichez vos prix directement dans l'annonce. Cela vous permettra de filtrer les clients qui ne correspondent pas à votre modèle de tarification, afin que vous ne payiez pas pour qu'ils fassent du lèche-vitrine.

Un dernier mot sur le ROAS

Le ROAS est l'une des mesures les plus fiables pour déterminer si votre marketing en ligne fait ce qu'il doit faire, c'est-à-dire, augmenter vos revenus. Il est relativement facile à calculer et les résultats obtenus peuvent vous aider à transformer une entreprise qui atteint à peine le seuil de rentabilité en une entreprise menant des campagnes de marketing digital extrêmement rentable.

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