Lead nurturing et marketing automation

Le lead nurturing fait de plus en plus parler de lui, et c'est normal. Cette technique digitale est très utilisée dans une stratégie d'inbound marketing pour acquérir des leads avec du contenu personnalisé par emails par exemple. Voyons un peu en quoi consiste le lead nurturing d'un peu plus près.

Qu'est-ce que l'inbound marketing ?

Avant de s'interroger sur ce qu'est le lead nurturing, arrêtons-nous sur la définition de l'inbound marketing.

Pourquoi comprendre ce qu'est l'inbound marketing ? Tout simplement parce que c'est une stratégie qui regroupe comme technique le lead nurturing, le lead scoring, le marketing automation ou encore la création de contenu.

Cette technique de marketing permet de convertir les prospects en clients de manière naturelle grâce à du contenu de qualité et personnalisé, contrairement à l'outbound marketing. Pour en savoir davantage, découvrez notre guide du marketing de contenu.

La différence entre l'inbound et l'outbound marketing :

L'outbound marketing est le fait de prospecter des clients par le biais de publicités envoyées massivement, ce qui signifie à tout le monde. Soit, il n'y a pas de personnalisation de contenu. Le prospect trouve cette technique digitale beaucoup trop intrusive et surtout pas personnelle du tout.

Alors que l'inbound marketing, permet de générer du contenu qui intéressera les prospects, car il dépendra de leur position dans l'entonnoir de conversion ou processus d'achat. Le contenu est personnalisé pour chaque prospect, et il aura réponse à sa demande. La technique d'inbound c'est faire venir le client au lieu d'aller le chercher pour qu'il achète de manière "non poussée" votre produit ou votre formation par exemple afin d'arriver à maturité

Qu'est-ce que le lead nurturing ?

Le lead nurturing se traduit directement par "élevage de prospects". C'est une technique marketing qui permet de renforcer ses liens avec les prospects, qui, on le rappelle, sont de potentiels acheteurs. C'est nourrir le prospect qui n'est pas encore prêt à passer à la décision d'achat, on parle de prospects froids.

Concrètement, c'est tout mettre en oeuvre pour accompagner les prospects pas encore mûrs, dans leur parcours de l'entonnoir de conversion, afin qu'ils avancent dans le cycle d'achat, et se transforment en clients.

C'est le type campagne de marketing le plus utilisée dans une stratégie Commerce interentreprises car leur cycle d'achat est souvent très long. En effet, les offres BtoB demandent très souvent plus de réflexion et d'analyses qu'une offre BtoC. Il ne s'agit pas d'achat par impulsion. Il va falloir les convaincre de passer à l'acte en les rassurants, en leur donnant du contenu qui répondra à leur question.

Comment réussir sa stratégie de lead nurturing ?

Trois critères sont indispensables pour réussir sa stratégie de lead nurturing :

Il faut pouvoir identifier ses leads, pouvoir les classer en fonction de leur parcours d'achat et enfin d'adapter la communication pour chaque catégorie de leads pour pouvoir générer plus de ventes (d'où l'importance de savoir segmenter sa base de données).

Définir ses personas :

Définir ses personas va permettre de mieux identifier ses prospects et de pouvoir adapter par la suite le contenu pour chaque type de personas. Pour cela, il faut identifier leurs attentes et objectifs, leurs centres d'intérêts, les réseaux sur lesquels ils sont présents, etc.

Uniquement après avoir trouvé vos personas, vous pourrez réfléchir au contenu à produire pour chacun des types de personas. Pour vous faciliter la tâche, il vous est fortement conseillé d'utiliser du marketing automation qui s'occupera d'envoyer en fonction de l'avancée de prospect dans le processus d'achat le bon contenu au bon moment.

Comment optimiser son lead nurturing avec du marketing automation ?

Gagner du temps avec le marketing automation pour vos équipes dans une stratégie de lead nurturing est un indispensable. Pourquoi ? Parce que vous allez pouvoir automatiser et personnaliser les messages envoyés aux prospects. C'est simple et rapide, et surtout, ça évite de faire soi-même cette tâche. Il existe pour cela de nombreux logiciels d'automation, comme HubSpot, du plus simple ou plus précis et complexe pour pouvoir automatiser vos campagnes de lead nurturing.

Comment procéder ? Il suffit de créer différents scénarios, en fonction des actions de vos prospects. Un scénario se déclenchera avec une certaine réponse qui correspondra à l'attitude d'un prospect (par exemple : l'abandon d'un panier peut être un élément déclencheur d'une automation). La réalisation de scénarios n'est pas une étape à prendre à la légère. Analyser le comportement de vos prospects pour créer de véritables scénarios en fonction de leurs actions. Cela optimisera votre lead nurturing. Tout cela est possible si une bonne segmentation des données a été réalisée. Découvrez les nombreux avantages de l'automatisation.

Nourrir vos prospects par mail, une vraie mine d'or de données :

Vous avez les mails de vos prospects ? Parfait ! Utilisez chaque mail bon escient pour qu'ils arrivent à maturité et deviennent des leads. Ces mails, sont une mine d'or qui va vous permettre de créer une vraie relation de confiance, utile à votre stratégie de lead nurturing. Envoyez des newsletters sur vos offres/produits, mais surtout envoyez des emails personnalisés. Envoyez un email suite à une action particulière sur votre site, proposez des offres similaires à celles de tel ou tel prospects. Envoyez leur une invitation à participer à votre Webinaire ou à un webinaire que vous avez trouvé intéressant et qui pourrait intéresser un leads. Communiquez sur votre livre blanc, lorsque vous ressentez la nécessité pour un prospect d'avoir plus d'information sur un sujet en particulier avec des messages personnalisés.

Analyser sa stratégie de lead nurturing

En marketing, peu importe la stratégie utilisée, il faut toujours analyser les résultats avec des KPI (indicateurs clés de performances) que vous aurez prédéfinis en amont. Ils vous permettront de prendre du recul sur votre campagne, et d'en dégager des problèmes, comprendre pourquoi une certaine action n'a pas fonctionné, mais aussi pourquoi une autre action a fonctionné. Ce n'est jamais dû au hasard. En identifiant les problèmes et en comprenant le pourquoi du comment, vous allez pouvoir réadapter votre campagne de lead nurturing pour pouvoir enfin mener à maturité vos prospects et augmenter vos ventes.

Si jamais vous avez des questions, n'hésitez pas à nous contacter, nous serons ravis de vous répondre.